Verslo pasaulyje vis dar gaji nuomonė, jog bendrovei, norint plėstis ir generuoti daugiau pajamų, visų pirma, reikia stiprinti savo pardavimų komandą.

To, jog darbuotojai – didžiausias bendrovės turtas, nepaneigsime. Tačiau kalbant apie didžiausius šiuolaikinės bendrovės turtus, verta akcentuoti, jog ne ką mažesnis turtas yra poreikius atitinkantis ir modernus pardavimų procesas. Verslo konsultantai teigia, kad šiandien, rinkai prisipildžius ir atsiradus naujos kartos pardavimų skatinimo sistemoms, nebūtinai tik patyręs darbuotojas reiškia sėkmę pardavimuose. Įmonei augant, pasikliauti vien žmogiškuoju faktoriumi nebegalima.

Taigi, jeigu norite sėkmingai augti, ar jums tikrai reikia dar vieno darbuotojo?

Darbuotojų samdos iššūkiai

Įgimtos darbuotojo savybės yra labai svarbios, o gero pardavėjo įgūdžių išmokti išties yra sudėtinga. Neretai tai siejama su charakteriu, charizma, ambicija, gudrumu, prigimtiniais gebėjimais. Vadinasi, užduotis rasti gerą pardavėją yra gana sudėtinga.

Geriausiųjų nori visi, todėl neabejotinai darbdavių konkurencija tik didėja. Siekiant pasamdyti tikrą pardavimų guru, bendrovė turi varžytis su kitais darbdaviais, siekiančiais tų pačių profesionalų dėmesio. Tokio varžymosi sėkmė dažnai vis dar būna grįsta „kas daugiau moka” principu, todėl visada išlieka rizika, kad kitai bendrovei pasiūlius daugiau, darbuotojas priims sprendimą keisti darbdavį.

Jau esame kalbėję apie Pareto dėsnį pardavimuose ir apie tai, kaip 20 procentų pastangų arba kitaip – sėkmingų pardavimų – generuoja 80 procentų rezultatų. Todėl jeigu darome prielaidą, kad 80 procentų pardavimų generuoja tie patys 20 procentų pardavėjų, gal keletas pardavimų proceso patobulinimų, pavyzdžiui, analizės įrankių įdiegimas, turės daugiau teigiamos įtakos nei dar vienas papildomas darbuotojas?

Keturi pardavėjų tipai

Vis tik, jei pasiryžote ieškoti ir samdyti tą vienintelį(-ę), turėkite omenyje, kad nors norimą darbuotoją, garsėjusį sėkminga profesine veikla įmonėje A, jūs jau radote, tačiau kitoje bendrovėje ar kitoje aplinkoje tų lemtingųjų ir geriausiųjų savybių rinkinys gali būti sunkiai adaptuojamas. Tyrimai rodo, kad didžiausius pardavimus vykdęs pardavimų guru bendrovėje A, nebūtinai išliks toks pats sėkmingas ir bendrovėje B.

Vis dažniau minima, kad plėtrą planuojančios bendrovės vieną kaip pagrindinių augimo barjerų įvardija tinkamų darbuotojų trūkumą.

„Argi nebūtų idealu, jeigu kiekvienas darbuotojas būtų būtent toks, kokio bendrovė ieško?” – klausia verslo konsultantas Mark Suster ir savo tinklaraštyje pateikia šiuos įsitvirtinusius keturis darbuotojų, dirbančių pardavimų srityje, tipus.

Vykdytojai (angl. Journeyman)

Kaip kad byloja pavadinimas, tokie žmonės yra puikūs vykdytojai. Organizacijai, kurioje dirba, dažniausiai būna labai ištikimi. Todėl metai iš metų susiformavęs aiškus procesas, tiksli struktūra ir apibrėžtos atsakomybės jiems – tarsi atskaitos taškas. Jie yra organizuoti ir metodiški, todėl visada labai atsakingai bei tiksliai remiasi metodais.

Tokie pardavėjai įgimtais įgūdžiais pasigirti negali. Todėl savo kompetenciją kelia įvairiuose kursuose ir mokymuose, kurių pavadinimus atsakingai susižymi LinkedIn platformoje.

Jie visada paskambina ir, jei susitaria, visada atvyksta laiku. Jie savo preciziškumo dėka moka įtikti tiek verslo savininkui, tiek IT, tiek teisės, tiek pirkimų, tiek kitų skyrių darbuotojams. Todėl visi jų sandoriai dažniausiai būna sėkmingai uždaromi.

Tačiau kartais vykdytojams trūksta geriausiems pardavėjams būdingos charizmos. Be jos vykdytojai tampa tiesiog neįsimenami, todėl jei jiems dėl sėkmingo sandorio tenka varžytis su kitais pardavėjais, vykdytojai dažnai tampa nematomi. Tokiu atveju pardavimas būna nesėkmingas, o vykdytojams ir toliau tenka kruopščiai ruoštis ir ilgai laukti kitos galimybės.

Charizmatiškieji (angl. Mavericks)

Tokio tipo darbuotojai yra priešingi vykdytojams. Jiems sunkiai sekasi vadovautis taisyklėmis ir sekti procesus. Viską, ką jie daro, daro tarsi iš prigimties – intuityviai. Iš prigimties charizmatiškieji yra chaotiškos asmenybės, todėl ir jų pardavimų eiga ir procesas kas kartą būna vis kitoks.

Tačiau savo charizmos dėka, jiems pavyksta gauti priėjimą prie aukščiausio lygio vadovų, juos įtikinti ir taip sėkmingai įvykdyti sandorį. Taip jie sukuria pasitikėjimą ir geba išvystyti pozityvius bei ilgalaikius verslo santykius. Tačiau būtent dėl šios priežasties, pirkėjas dažniausiai tampa ištikimas ne bendrovei, o pardavėjui bei jo asmenybei.

Žvaigždės (angl. Superstars)

Tai retai pasitaikančių žmonių, galinčių lengvai parduoti, turinčių reikiamų įgimtų savybių, tačiau taip pat besivadovaujančių procesais, grupė. Tai tarsi balansas tarp vykdytojo ir charizmatiškojo. 

Paprastai už savo darbą jie reikalauja didelio atlygio ir nesutinka laiko aukoti kasdieniams, administraciniams, anot jų, mažiau vertingiems pardavimų palaikymo (angl. Sales support) darbams. Tačiau būtent jie geba potencialiam klientui perteikti skirtingos vertės pasiūlymus.

Netinkamieji (angl. Trouble)

Tai tokie darbuotojai dėl kurių jau darbo interviu metu kyla abejonių. Tai tiesiog pardavimams nesutvertos asmenybės, kurios, kaip šmaikštauja Mark Suster, nesugebėtų parduoti nieko. Tokių žmonių jūsų pardavimų komandoje tiesiog nereikia.

Kaip teigia Mark Suster, kiekvienas darbuotojas pirmiausiai yra tiesiog žmogus su visomis jam būdingomis žmogiškosiomis savybėmis. Todėl visi šie pardavėjų tipai atskleidžia sėkmingam pardavimų proceso suvaldymui reikiamų savybių ribotumą. Tai suprasdamos bendrovės, siekdamos didinti pardavimus, turėtų ieškoti kitų sprendimų nei viską palikti tik pardavėjų valiai.

Iššūkius padės įveikti technologijos

Anot ekspertų, pasikliauti žmogiškuoju faktoriumi galima iki tam tikro bendrovės dydžio. Kai įmonė auga, pardavimų procesą grįsti tik puikiais darbuotojais – tampa rizikinga. Tikrai efektyviai bendrovės dirbs tik tuomet, kai tinkamai sustyguos savo pardavimų valdymo procesus.

Veikiamos darbuotojų samdos iššūkių, kartu su naujomis rinkoje atsirandančiomis paslaugomis bei įrankiais, bendrovės yra skatinamos iš esmės pertvarkyti savo pardavimų modelį. 

Būtent apie pardavimų proceso valdymo įrankius kalbėsime ir realius pavyzdžius pateiksime kitame įraše.