Visai neseniai rašėme kad nors, be abejonės, darbuotojai – didžiausias kiekvienos įmonės turtas, tačiau praktika rodo, jog šiandien bendrovės vis dažniau susiduria su personalo paieškos ir valdymo iššūkiais. O pasamdytas, atrodo, tinkamas, gerus rezultatus demonstruojantis pardavėjas anaiptol nereiškia, jog pagrindinis, sėkmingus bendrovės pardavimus užtikrinantis, uždavinys jau išspręstas. Šiandien sparčiai augančiai įmonei pardavimų procesą ir rezultatus grįsti tik puikiais darbuotojais tampa rizikinga ir praktiškai sunkiai įmanoma.

Tinkamas pardavimų procesas – pasiekti tikslai

Kaip šmaikščiai pabrėžia ekspertai, šie procesai anaiptol neturėtų būti sužymėti popieriuje ar vadovų galvose – tam reikalingas modernus, pardavimų procesus valdantis įrankis. Jei bendrovė nori augti, ji pirmiausiai turi peržiūrėti savo pardavimų valdymo etapus ir procesus. Harvardo verslo mokyklos lektorius FrankCespedes ir startuolių konsultantas Jacco van der Kooij teigia, kad pardavimų specialistų samdymas tikrai nėra tiesiausias kelias į sėkmingą plėtrą. Remiantis SaaS verslo modeliu, Jis pateikia ir pagrindines pardavimų proceso tobulinimo gaires.

Būtina susigaudyti tiksluose ir užduotyse

Kai kalba eina apie pardavimų efektyvumo didinimą, vadovai turi atsižvelgti ne tik į pardavėjų asmenines savybes ar gebėjimą parduoti, tačiau ir į pardavimų komandai iškeltus tikslus, bei kaip tikslų yra siekiama.

Siūlant SaaS verslo modeliu paremtą produktą, dažnai susiduriama su tuo, jog tokio tipo platformos nėra gyvybiškai svarbios ir dažnai klientams parduodamos už santykinai nedidelį licencijos mokestį. Apie tokius įrankius klientai iš anksto susirenka daug informacijos, pasidomi alternatyvomis, todėl „pirkti-nepirkti” sprendimus priima saugiai ir užtikrintai.

Vis tik, pardavėjai, siekdami rezultato, visam pardavimų procesui skiria labai daug dėmesio: ruošia individualius, tik kliento poreikius atitinkančius, komercinius pasiūlymus, pristatinėja sistemos Demo versiją, akcentuoja vienai ar kitai rinkai bei industrijai svarbiausias funkcijas ir taip toliau. Nesinaudodami procesų optimizavimo įrankiu, šiems kasdieniams veiksmams darbuotojai išeikvoja pernelyg daug laiko ir energijos.

Be to, kalbant apie SaaS paslaugas, dažniausiai yra vadovaujamasi land and expand principu (kai pagrindinis siekis yra ne įgyti naujų klientų, o maksimalią naudą gauti iš esamų – parduoti ilgalaikes paslaugos naudojimosi prenumeratas, Premium paketus ir panašiai), todėl visas pardavimų procesas yra labai kompleksiškas ir ilgalaikis. Pardavimo proceso metu pardavėjas turi vykdyti kelių etapų užduotis: nuo kainodaros peržiūrėjimo, derybų su aukščiausio lygio vadovais iki klientų edukacijos.

Galiausiai – pardavimų procesas yra labai dinamiškas. Todėl nenaudojant tinkamo pardavimų valdymo įrankio, bendrovė rizikuoja, kad darbuotojai „įklimps” užduočių ir tikslų galybėje daugiau laiko skirdami papildomoms, o ne pirminėms savo užduotims atlikti.

Pardavimų procesus būtina adaptuoti pagal kliento ypatybes

Dauguma organizacijų skiria labai daug laiko ir pinigų (kartais būna ir visiškai priešingai) pardavimų progreso sekimui. Bet viso proceso kertinis taškas dažniausiai yra pirkėjai, o ne pardavėjai. Todėl ekspertai pataria dažniau stebėti ir analizuoti ne „saviškius”, o klientus.

SaaS ir kituose verslo modeliuose viskas prasideda būtent nuo kliento. Tuomet, kai potencialus klientas suvokia problemą, kurią galima išspręsti, ar naują galimybę, kuria, teikiamos paslaugos pagalba, galima pasinaudoti. Pardavėjas su marketingo komanda priešakyje šį susidomėjimą gali didinti įvairiausiais būdais: naudojant socialinius tinklus, SEO, rašant laiškus, skambinant, skatinant teigiamą word of mouth, dalyvaujant konferencijose ir taikant dar šimtus kitų būdų.

Sukėlus potencialaus kliento susidomėjimą, tolimesnė pardavimų proceso eiga priklauso nuo bendrovės strategijos ir kliento elgesio.

Paprastai SaaS verslai pasižymi trimis pagrindiniais lygiais:

1. savarankiškasis arba savitarnos lygmuo, kai visas pardavimas vyksta tarsi savaime ir pardavėjui nereikia įdėti didesnių papildomų pastangų;
2. antrasis lygmuo, kai pardavėjas bendrauja su vienu kliento paskirtu sprendimų priėmėju;
3. trečiasis lygmuo, kai pardavėjas bendrauja ne su vienu kliento paskirtu atstovu, o su skirtingose grandyse dirbančiais sprendimų priėmėjais.

Nors dauguma pardavimų guru gali laisvai „nardyti” visuose trijuose lygiuose, tačiau bendrovėse taip pat dirba nemaža dalis darbuotojų, kurie to padaryti nesugeba. Taigi, norint optimizuoti pardavimų procesą, būtina atsigręžti į klientą ir, pasitelkus analizės įrankius, suvokti, koks yra klientas, bei kuriame etape kuris darbuotojas profesionaliausiai galėtų atlikti savo darbą.

Privalu naudoti įrankius, duomenis paverčiančius verslo įžvalgomis

Vidutinio dydžio JAV bendrovė savo CRM sistemoje saugo daugiau duomenų nei jų iš viso talpinama Kongreso bibliotekoje. Būtent dėl šios priežasties, yra svarbu šiuos duomenis „įdarbinti”. Tai reiškia – kurti vertingas verslo įžvalgas ir prognozes.

Pavyzdžiui, bendrovėje A dirbantis Jonas pastarąjį ketvirtį įvykdė pardavimų už 200 000 eurų. Todėl, ekstrapoliuojant Jono tikslus, kitam ketvirčiui bendrovė numatė, jog Jono pardavimų tikslai yra 250 000 eurų suma.

Vis tik, tikslai ir prognozės turėtų būti nustatomi ne taip. Bendrovė, kurdama prognozes ir pardavimų komandos tikslus, turėtų pasitelkti pardavimų duomenis ir tinkamus įrankius jiems apdoroti. Pavyzdžiui, kas dieną, kas savaitę ar mėnesį matuoti klientų užklausas ir rezultatus bei šiais duomenimis remiantis, kurti pagrįstas įžvalgas ir prognozes.

Visų svarbiausia – procesai

Kaip jau kalbėjome, bendrovės pardavimų procesas yra tiek geras, kiek jį tinkamai ir profesionaliai valdo specialistai. Vadinasi, bet kokiu atveju darbuotojai – didžiausias bendrovės turtas.

Tačiau, prieš atsakant į klausimą, ar tikrai reikia dar vieno darbuotojo, ekspertai pirmiausiai siūlo iš naujo peržiūrėti pardavimų procesus ir įvertinti jų patobulinimo poreikį. Specialistai sutaria, jog pardavimų proceso efektyvinimui daugiausiai įtakos turi tinkamai sudėliota pardavimų strategija ir jos įgyvendinimas.

Pardavimų procesas susideda iš tam tikrų etapų, o prasideda nuo užklausos identifikavimo. Užklausos identifikavimas yra būtinas siekiant teisingai pradėti pardavimų procesą bei atlikti tolimesnius procesinius veiksmus: skambinti klientui, rašyti el. paštu, bendrauti tiesiogiai ir t.t. Tokių užklausų kokybė dažnai priklauso nuo užklausos tipo ir jos potencialo. Kuo potencialesnė užklausa, tuo ji yra brangesnė.

Todėl pabaigai pateikiame lentelę, padedančią atskirti, kas pardavimuose yra potencialus signalas, o ką derėtų priskirti „triukšmui”.