Kiekvienoje industrijoje, pardavimų ciklas – laikas, per kurį šaltasis kontaktas paverčiamas klientu – skiriasi. Vis tik, ekspertų nuomone, smulkaus verslo atveju, trumpesnis pardavimų ciklas – efektyvesnis pardavimų ciklas. Gebėjimas sutrumpinti arba, šiuo atveju, net labiau tiktų žodis „pagreitinti“ savo pardavimų ciklą gali būti vienas didžiausių jūsų konkurencinių pranašumų.

Pasikartojantys pardavimo procesai

Visų pirma, trumpesnis ir greitesnis pardavimų ciklas suteikia galimybę patikrinti ir užfiksuoti pasikartojančius pardavimų procesus. Tai reiškia, kad per trumpą laiką galite išbandyti įvairiausias pardavimų strategijas ir gauti naudingas įžvalgas, tokias kaip: kuris pardavimų metodas yra paveikiausias? kaip įveikti konkrečius pardavimo iššūkius? kurie veiksmai ar net argumentai veiksmingesni ir pan. Atsakymus į šiuos klausimus jūs gausite dvigubai greičiau, jei jūsų pardavimų ciklas truks 45 dienas, o ne 90. Taip pat, trumpesnis ir greitesnis pardavimų ciklas suteikia platesnes galimybes eksperimentuoti, nebijant ilgalaikių įsipareigojimų ar pasekmių, nes leidžia greičiau atrasti efektyviausią pardavimų procesą.

Greičiau tobulėjantis produktas

Antra, kuo trumpesnis jūsų pardavimų ciklas, tuo greičiau tobulėja jūsų parduodamas produktas ar paslauga. Paprasta – jūs sukuriate produktą, pastarąjį klientui pateikia pardavimų komanda, rinkodaros skyrius gauna informaciją apie klientų poreikius, atsiliepimus. Tuomet rinkodaros ir pardavimų skyrius gali pateikti įžvalgas produkto vystymo komandai. Kuo greičiau šis ratas apsisuka, tuo greičiau galima pasiūlyti vartotojo poreikius atitinkantį produkto variantą ir taip pat pritraukti vis daugiau naujų klientų, kadangi vartotojo portretas ir poreikiai dažniausiai būna panašūs.

Mažos, bet greitos pergalės

Trečia priežastis – didesnis pardavimų tempas (potencialių klientų skaičius per mėnesį arba angl. Lead Velocity Rate, LVR) yra puikus motyvacijos rodiklis. Kai pardavimų ciklas yra trumpesnis, pergalės ateina greičiau ir tinkamo lyderio rankose šie nedideli, bet dažni laimėjimai gali sukurti motyvuotos ir į priekį nenugalima jėga žengiančios įmonės bei komandos jausmą.

Pardavimų komandos įvertinimas

Ketvirta, greitesnis ciklas suteikia galimybę įmonei ir jos vadovams greičiau ir efektyviau įvertinti savo pardavėjų komandą bei jos sugebėjimus. Esant 45 dienų pardavimų ciklui, lengviau pastebimi kiekvieno pardavėjo sugebėjimai. Jei jūsų naujojo darbuotojo bandomasis laikotarpis yra 6 mėnesiai, tai per tą laiką jis turės įvykdyti 4 pilnus ciklus – tai yra užtektinas laiko tarpas atsiskleisti, tobulėti ir įrodyti, kad jis tikrai tinkamas šiai pozicijai, arba ne.

Paprastesnis piniginių srautų planavimas

Ir penktasis argumentas trumpinti savo pardavimų ciklą – paprastesnis finansų planavimas. Rinkos analitikai teigia, kad greičiau besisukant pardavimų ratui, lengviau prognozuoti ateities išlaidas, pajamas, ir žinoma, pelną, kuris lemia galimybes anksčiau ir operatyviau planuoti kompanijos plėtrą, naujų darbuotojų priėmimą, naujos kartos technologinių sprendimų diegimą ir kitus su bendrovės plėtra susijusius žingsnius.

Atrodytų ir taip jau nemenkas sąrašas priežasčių iš naujo planuoti savo pardavimų procesus? Viena svarbiausių priežasčių vis tik yra LVR rodiklis.

LVR rodiklis – galimybės pamatyti ateitį

Įmonės, skirtos smulkaus verslo ir startuolių plėtrai – saastr.com – įkūrėjas Jason M. Lemkin įsitikinęs, kad vienas didžiausių, minėtų trumpesnio pardavimų ciklo verslo modelių privalumų – galimybė pamatyti ateitį. Žinoma, jeigu žinosi, į kuriuos ženklus kreipti dėmesį. J. Lemkin teigia, kad svarbiausias rodiklis, į kurį jūs turėtumėte sutelkti visą savo dėmesį yra būtent Lead Velocity Rate, arba jūsų pardavimų tempas.

Pardavimų ataskaitos ir statistika gali parodyti tik jūsų verslo praeitį – buvusius pasiekimus, tačiau dažnai yra netinkamos prognozuojant ateitį. Štai tam ir reikalingas LVR rodiklis, kuris turi būti skaičiuojamas kiekvieną mėnesį. LVR – arba potencialių klientų (angl. Leads) skaičius per mėnesį – parodo skirtumą tarp kiekvieno mėnesio pasiekimų ir yra išreiškiamas procentais. Tarkime, „mūsų LVR šį mėnesį padidėjo 10-12 proc.“ – tai reiškia, kad šį mėnesį sugeneravote 10-12 proc. daugiau potencialių klientų nei praėjusį. Jason M. Lemkin teigimu, būtent šis rodiklis indikuoja organizacijos stabilumą, iš karto parodo kitus pardavimų procesų trūkumus, jei tokių yra, o svarbiausia, leidžia apskaičiuoti tikslesnius bendrovės ateities rezultatus net 8 – 10 mėn. į priekį.

Kaip išlaikyti pardavimų tempą? Vienas svarbiausių aspektų – sukurti ir generuoti pardavėjams pakankamą šaltųjų kontaktų skaičių. Apie tai jau kalbėjome šiame įraše. Šaltieji kontaktai – jūsų pardavėjų kuras. Jei pardavimų komandą aprūpinsite reikiamu kiekiu kokybiško srauto – geriausiai atrinktais, Jūsų vartotojo portretą atitinkančiais šaltaisiais kontaktais – pirmasis žingsnis trumpesniam pardavimų ciklui palaikyti jau žengtas. LVR yra pamatinis rodiklis – net jei kiti skaičiai rodo stagnaciją, bet LVR nemažėja – rūpintis dar nėra būtina.