Šiame įraše Pareto dėsnį susiesime su CRM technologijomis, bei pabandysime įrodyti neginčijamą CRM naudingumą. Jei kalbėsime apie Pareto (italų ekonomisto ir sociologo Vilfredo Pareto 1897 m.) dėsnį, verta akcentuoti matematinę taisyklę 20/80, t.y. 20 procentų pastangų duoda 80 procentų rezultatų, o likę 80 procentų pastangų – tik 20 procentų rezultatų. Kaip susiesime Pareto dėsnį su CRM? Remiantis Pareto dėsniu, galima teigti, kad 20 procentų klientų generuoja 80 procentų pajamų. Tačiau CRM technologijų pagalba, mes galime kur kas lengviau identifikuoti tuos 20 procentų klientų. Tai užtikrins darbo efektyvumą, išlaidų mažinimą ir pajamų padidinimą.

Pasitelkę 20 procentų pastangų, kartu su CRM galite pasiekti tokių rezultatų:

• pagerinsite klientų aptarnavimo kokybę,
• aiškiai matysite pasiektus ir siekiamus rezultatus,
• sumažinsite veiklos aštus,
• padidinsite darbuotojų darbo našumą ir efektyvumą,
• išspręsite informacijos pasiekiamumo problemą įmonės viduje,
• pasiūlymų bei komunikacijos istoriją sukoncentruosite vienoje vietoje,
• ženkliai apribosite klaidų faktorių,
• efektyviai suplanuosite darbo laiką,
• užtikrinsite konfidencialumą, visas saugumo priemones,
• išplėsite iki neriboto skaičiaus duomenų bazės vartotojų prieinamumą,
• pagreitinsite pasiūlymų, sutarčių ir kitų dokumentų paiešką,
• įdiegsite virtualaus darbo iš bet kurios pasaulio vietos galimybę.

Kaip susieti įžvalgaus ekonomisto Pareto, atsekusio 20/80 teoriją su pardavimais?

Susikoncentravus ties teiginiu, kad 20 procentų visų klientų generuoja 80 procentų pajamų,  galime teigti, kad vien naudojantis CRM sistema 20 procentų klientų pasieksite ir identifikuosite kur kas našiau, skirdami tam žymiai mažiau pastangų. Svarbu suprasti, kad ši metodika nėra nelankstus, nepamatuotas, iš piršto laužtas, vien teorija, ne faktais grįstas gamtos dėsnis.

Taip yra todėl, kad sukoncentruota pastanga, sudaro didelę daugumą procentine išraiška ir rezultatas tampa akivaizdus. Kitaip tariant, santykinai maža dalis jūsų indėlio sudaro didžiąją dalį savo planuojamos produkcijos, pardavimų. Iš kito rakurso žvelgiant, didelės pastangos neretai neišpildo mūsų lūkesčių. Tuomet ir susiformuoja poreikis analizei, tiksliniams tyrimams.

Atsiranda tarsi savotiška priešprieša, kova su intuicija ir logika. Sveiku protu remiantis, mes logiškai tikimės, kad beribės pastangos sugrąžins tuo pačiu adekvatų norimą rezultatą ir tai – vienodai veiksminga. Tačiau būtent čia ir išryškėja, kad tokia mąstymo paralelė gali būti ir klaidinga, o tiksliau, ši išvada – tik mūsų pasąmonės sąlygotas svertas.

Svarbiausia – Sutelkite dėmesį į rezultatus

Plėtojant šią metodiką ir naudojant CRM paaiškėja, kodėl nustatant tikslus, kur kas svarbiau sutelkti dėmesį į rezultatus, nei pastangas. Nevertėtų aklai tikslo sutelkti vien į pastangas, tarkime, pardavimo skambučų skaičių. Tai mažiau reikšminga, nei mūsų kokybinis tikslas, kurį įvardijame įvertinus rezultatus, jau kaip atliktą pardavimą, ką mes puikiai išpildysime tik CRM sistemos dėka.

Naudodami CRM jūs galite analizuoti pardavimų rezultatus bei, kas ypač svarbu,  galimybes. Šiuolaikinės CRM sistemos leidžia matyti visą pardavimų istoriją. Vartotojai gali matyti, kokie pardavimai ir dėl kokių priežasčių buvo įgyvendinti arba ne. Jūs galite stebėti, kurie potencialūs pardavimai turi didesnes galimybes būti sėkmingai užbaigti, iš kokių šaltinių atėję ‘šalti kontaktai’ (angl. Leads) bei kokia jų konversija.

Remiantis praeities pardavimų konversijomis, jūs taip pat galite matyti prognozuojamų pardavimų dydžius, kadangi CRM sistemos algortimų pagalba jūs galite apskaičiuoti tikėtiną naudą ir pajamas iš vieno ar kito potencialaus pardavimo. CRM sistema gali naudotis visi įmonės darbuotojai, kuriems gali būti iškelti tam tikri tikslai, kuriuos darbuotojai turi įgyvendinti per tam tikrą laikotarpį. Net esant darbuotojų kaitai, informacija apie pasiektus rezultatus su klientais lieka įmonės viduje, be to naujiems darbuotojams nereikia ieškoti informacijos, klausinėti kolegų ar juolabiau paties kliento.

CRM sistema leidžia vizualiai patogiai atvaizduoti reikiamą informaciją, numatyti galimus pardavėjo ar visos komandos rezultatus bei pasiektus tikslus. Jie vėlgi, gali būti atvaizduojami ir pateikiami įvairiais pjūviais. Tai matydamas CRM vartotojas gali lengvai nuspręsti, kur turi būti nukreiptos jo pastangos: jeigu pardavimo galimybė yra maža, o ateities pajamos iš sandorio – mažos, pardavėjas turi jai skirti mažiau dėmesio; jeigu ateities generuojamos pardavimo pajamos yra didelės, o sistema rodo, kad tikėtina konversija didelė – vadinasi pastangas reikėtų nukreipti būtent į šį potencialų klientą. Visa ši informacija yra kaupiama ir pateikiama CRM, to nereikia skaičiuoti ir kaupti ar analizuoti pačiam pardavėjui.

CRM sistemoje Jūs paprastai ir greitai numatysite, kas yra Jūsų 20 procentų klientų, generuojančių 80 procentų pajamų.

Taikant Pareto principą jūsų verslui, pasitelkus CRM, su mažiau pastangų Jūs:

• padidinsite pardavimus,
• pagerės aptarnavimo kokybė,
• klientai liks patenkinti,
• išvengsite bereikalingų ginčytinų situacijų, nes viskas bus patalpinta jūsų duomenų bazėje,
• taupysite laiką,
• galėsite prognozuoti būsimas pajamas,
• lengvai išsiaiškinsite kodėl neįvyko vienas ar kitas pardavimas,
• sužinosite jūsų verslui būdingas pardavimų konversijas,
• remdamiesi praeities istorija, matysite kuriems klientams turite skirti daugiausiai dėmesio

Sutelkiant dėmesį į svarbiausius dalykus, mažiau dėmesio liks ne tokiems aktualiems, reikalaujantiems mažiau pastangų tikslams (darbams) ir sutaupysite nemažai laiko.

CRM leidžia lengvai atpažinti jūsų pelningiausius 20 procentų klientų. Žinoma, tai nereiškia, kad jums neverta paisyti tų 80 procentų savo klientų, kurie yra mažiau pelningi. Tai tik dar kartą parodo, jog jūsų tikslas būtų nukreipti didžiąją dalį savo pastangų į tuos pelninguosius.

Taigi, kokius esminius žingsnius būtų tikslinga pirmiausia sudėlioti strategiškai?

Visų pirma, išsiaiškinti, kurie  20 procentų klientų yra sėkmingiausi. Antra, sutelkti savo pastangas į visus verslo aspektus ir išskirti prioritetus, kas yra svarbiausia bei reikalauja mažiausiai pastangų. Įdiegus CRM savo veikloje, Jūs ne tik padidinsite pardavimus, bet ir kasdieninius procesus atliksite greičiau, sklandžiau ir efektyviau. Tai sutaupys ne tik jūsų, bet ir jūsų darbuotojų ar komandos darbo laiką. CRM – geriausias Pareto dėsnio pagrindimas.